вівторок, 18 червня 2013 р.

Як продають програмістів

В попередньому дописі я писав про те, хто такі програмісти, і що вони в роблять зокрема в Україні. Зараз напишу про те, як ними торгують і як клієнти купують те, що програмісти роблять.

Є таке поняття в нас, як «боді шоп». В перекладі, «магазин тіл», тобто продаж «програміста звичайного» клієнту у використання на певний час. Не те щоб це було так вже аж схоже на рабство, програмісти собі займаються роботою, яка їм цікава, їздять до клієнта, клієнт до них, отримують свою зарплатню і радіють життю, рухаючись по кар’єрній драбинці до покупки дзеркалки, велосипеда, фокуса/ланоса, стопятсот дюймового смартфона, і інших айтішних і просто людських благ.

Щоб зрозуміти що таке «боді шоп» і чим він відрізняється від інших форм продажу програмістів, уявимо собі фермера. Фермер має ділянку в 100 гектарів цукрового буряка (для айтішників , що не були ніколи на селі, це реально багато). Фермер вирощує цей буряк, відвозить його на цукровий завод і отримує цукор і гроші. Такий от бізнес. В фермера є дружина, син і дочка, але вони всі не можуть справитись з задачею обробки буряка. Фермер може найняти собі когось в робітники, але тут свої нюанси – треба платити податки, за робітниками треба дивитися, і просто так їх покинути, коли роботи немає, совість не дозволяє. З іншого боку, в сусідньому селі є фірма, що дає таких робітників в оренду на час за певну суму. Робітники приходять з своїми сапами і працюють, фермер час від часу наглядає чи все нормально і платить гроші компанії (яка, в свою чергу, навчає робітників сапати правильно, платить їм зарплату, навіть коли роботи немає, і розподіляє між фермами). Діти фермера влітку теж працюють разом з робітниками, і, якщо що, скажуть татові, хто халявить.




Компанії, що пропонують робітників, в свою чергу прагнуть бути чимось кращими від інших собі подібних. В селі «Індія» живе дуже багато людей, і вони часто можуть запропонувати робітника за дуже низькими цінами.  Інші, для того, щоб ефективніше працювати, роблять спеціалізацію робітників, в «центрі експертизи по обробці буряка» і «центрі експертизи по обробці картоплі». Є фірми, які проводять тренування для робітників і видають їм всесвітньо визнані сертифікати типу «сертифікований професійний прополювач буряка сапою звичайною»…

А тепер уявимо, що фермер розширяє ділянку, і йому треба спиляти кілька трухлявих дерев. Це може зробити інша компанія, але брати в неї в оренду робітників на тривалий час немає змісту. Для такого випадку є форма співпраці «тайм енд матіріал», тобто «час і матеріали». Фермер платить за 2 дні роботи лісорубів і використаний бензин для бензопил.

Ще є модель «фіксед прайс», тобто «фіксована ціна». В цьому випадку, має бути результат вчасно, і за це платяться гроші. Фермер трішки підзаробив, і вирішив собі в дворі зробити басейн 10 на 4 метри, глибиною в півтора метра (само собою зрозуміло, що паралельно замовляється огорожа висотою в 4 метри, щоб сусіди не бачили), і його не сильно цікавить процес робіт, а тим більше, він не має навіть часу керувати мулярами, копачами, сантехніками і іншими працівниками. Він замовляє басейн до Паски в фірми і віддає за нього фіксовану суму грошей. Коли збудують, буде «акт прийому передачі». Ну а якщо не встигнуть, то будуть штраф платити.

Ще є така штука як «саксес фі», тобто «оплата від успіху». Хоч система елементарно проста і логічна, проте не настільки поширена. Наш фермер платить робітниками певну суму за роботу, щоб з голоду не повмирали, а решту суми платить їм потім, в залежності від врожаю, наприклад кожен четвертий мішок цукру з обробленої ним (чи його командою) ділянки отримує робітник. Всі зацікавлені в результаті.

Ще є так звані «солюшин акселератори», тобто «прискорювачі рішень». Уявимо собі бригаду робітників, в якої є супер-культиватор, що дозволяє їм встигнути прошарувати (хто в бізнес-домені не шарить, це означає розпушити грунт) буряк дуже швидко, так що земля не встигає висохнути і завдяки цьому врожай кращий. Чи от трактор, який викопує буряк швидше і якісніше від людини. Так от тільки певного розміру компанія може собі дозволити купити чи розробити такий трактор, і гордо називатися «продавцем рішень», а не людей.

Ледь не забув про консультантів. Вони, як правило, в землі не копошаться і сапу в руки не беруть, зате багато знають, бо вчились в Дублянах в аграрному. Таким консультантам фермер платить за те, щоб підказали на яких землях які сорти буряка садити, в який час краще збирати врожай і тому подібне. Або, наприклад, купив фермер нову ділянку, і хоче щоб йому порадили розумні люди, чи там буде щось родити. Одним словом, тут фермер платить за пораду а не за роботу, і платить досить незле.


От так, трішки постарався прояснити, як ми працюємо з клієнтами, простими словами, щоб якось і самому зрозуміти і іншим допомогти. 

4 коментарі:

  1. по-перше, ти чого фокусо/ланосами обзиваєшся, а по-друге, треба сказати що оті сапальники бкрака, кожного року хочуть хто нові сапи, хто білььші сапи, хто хоче щоб його сапа застрахована була, а хтось хоче щоб ремонт сапи проводився безкоштовно і за викликом. і т.д.)))

    ВідповістиВидалити
  2. Саша, ти молодець! я зможу дати почитати це мамі і вона зрозуміэ як працюэ ІТ! :)

    ВідповістиВидалити
  3. оце геніально: "Діти фермера влітку теж працюють разом з робітниками, і, якщо що, скажуть татові, хто халявить"
    сміялася хвилин 10, життєво :)

    ВідповістиВидалити